Wiemy jak ważne w pracy (i w codziennym życiu) prawników są negocjacje. W związku z tym postanowiliśmy rozpocząć dla Państwa cykl mini-wykładów dotyczących podstawowych zagadnień odnoszących się istoty negocjacji. Po zakończeniu tematyki negocjacji zajmiemy się aspektami mediacji. Dziś prezentujemy Państwu część pierwszą, a zatem najbardziej podstawowe informacje dotyczące negocjacji. Do każdej kolejnej części dołączać będziemy case-y i ich rozwiązania, a także przytaczać przykłady z praktyki prawników dotyczące największych i najbardziej skomplikowanych negocjacji… Zapraszamy!

By mówić o negocjacjach należy przede wszystkim wskazać, co jest powodem podejmowania negocjacji. Podstawowym z nich jest konflikt.

Konflikt – sytuacja, gdy jednoczesna realizacja interesów zaangażowanych stron wydaje się niemożliwa; inaczej definiowany również jako zderzenie, sytuacja sprzeczności, której uczestnicy próbują narzucić sobie nawzajem swoją wolę.

5 możliwych sposobów zachowania stron w sytuacji konfliktu – strategie:

1. Strona może próbować zastosować strategię dominacji, chcąc osiągnąć swoje cele i zrealizować swoje interesy bez względu na cele i interesy drugiej strony (perswazja, groźby, przemoc).
2. Strona może ustąpić, zrezygnować z realizacji swoich dążeń, akceptując wygraną przeciwnika.
3. Strona może nie robić nic, zrezygnować z jakiegokolwiek działania, licząc na samoistne wygaśnięcie konfliktu po zniknięciu jego przedmiotu lub dzięki korzystnemu zbiegowi okoliczności zewnętrznych.
4. Strona może spróbować osiągnąć kompromis, zrezygnować z części własnych ambicji w zamian za podobną rezygnację drugiej strony.
5. Strona może zastosować strategię rozwiązywania problemu, czyli poszukiwać wraz z drugą stroną możliwości jednoczesnej realizacji najważniejszych interesów obu stron.

Ostatnia strategia uważana jest za najlepszą, bowiem wygrana jednej strony nie musi oznaczać przegranej drugiej.

Negocjacje – dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre przynajmniej interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. Jest to także podstawowy sposób uzyskania od innych tego, co chcemy osiągnąć. Negocjacje są również definiowane jako zwrotny proces komunikowania się w celu osiągnięcia porozumienia w sytuacji, gdy ty i druga strona związani jesteście pewnymi interesami, z których jedne są wspólne, a inne przeciwstawne.

3 podstawowe elementy negocjacji:

1. Wzajemna zależność stron
2. Postrzeganie konfliktu
3. Możliwość oportunistycznych zachowań

3 sposoby negocjowania:

§ Negocjacje miękkie – miękki negocjator stara się uniknąć osobistego konfliktu, a więc łatwo ustępuje, aby osiągnąć porozumienie. Lubi polubowne rozwiązania, ale często kończy spór z poczuciem, iż został wykorzystany i źle się z tym czuje.

§ Negocjacje twarde – dla każdego twardego negocjatora negocjacje to wyzwanie, w którym wygrywa ten, kto na początku zajmuje bardziej ekstremalne stanowisko i dłużej przy nim obstaje. Twardy negocjator chce wygrać, często jednak kończy rozmowy, otrzymując równie twardą odpowiedź.

§ Negocjacje oparte na zasadach – metoda polegająca na skoncentrowaniu uwagi na podstawowych interesach, wzajemnie korzystnych alternatywach i uczciwych standardach, są to zatem twarde negocjacje w stosunku do problemu, a miękkie w stosunku do ludzi. Te negocjacje wskazują, jak uzyskać to co Ci się należy i jednocześnie pozostać porządnym człowiekiem. W metodzie tej zawsze, gdy jest to możliwe powinieneś szukać wspólnych korzyści, a gdy napotkasz konfliktowe interesy, powinieneś domagać się, aby rozstrzygnięcie oparte było na kryteriach niezależnych od woli stron. Jak to zrobić?

Ludzie – oddziel ludzi od problemu

Interesy – skoncentruj się na interesach a nie stanowiskach

Możliwości rozwiązań – opracuj wiele równych możliwości, zanim podejmiesz decyzję

Kryteria – domagaj się, aby wynik rozmów oparty był na obiektywnych kryteriach

W części drugiej: emocje, komunikacja i czerpanie pomysłów w negocjacjach.

Opracowane na podstawie „Dochodząc do TAK”, R. Fisher, W. Ury, B. Patton, PWE, 2004