Wydawałoby się, że usługi prawne rządzą się analogicznymi zasadami biznesowymi, jak inne usługi niematerialne, jednak analogii nie jest aż tak wiele, jakby się mogło nam wydawać. Pozyskiwanie i utrzymywanie klientów przez kancelarie prawne jest złożonym procesem opierającym się na kilku ważnych aspektach, jak jakość usług połączona z doświadczeniem prawnika, zaufanie klienta połączone z prestiżem kancelarii, a także osobiste relacje i cena oferowanej usługi. Rynek prawniczy w Polsce jest tak zróżnicowany, iż działania te będą przybierały różną formę w zależności od wielkości kancelarii oraz jej profilu.

Marcin Wystrychowski

Dla pozyskania klienta przez małe lokalne, jedno i kilkuosobowe kancelarie, nastawione na obsługę klientów indywidualnych, czasem małych przedsiębiorstw kluczowe znaczenie ma dostępność i informacja o Kancelarii (czasem będąca reklamą), jej prestiż czy cena usługi. Kancelarie takie często zlokalizowane są przy sądach lub w pobliżu urzędów co może mieć wpływ na ich wybór – właśnie na zasadzie łatwej dostępności dla klienta. Także profil usług takich prawników dotyczy najczęściej prawa rodzinnego, spadkowego, pracy czy ogólnych zasad prawa zobowiązań. Niejednokrotnie osoby fizyczne przywiązują się też do danego prawnika i polecają go swoim znajomym. Raz i dobrze obsłużony klient jest bowiem źródłem nieocenionej reklamy – która w tej branży – oparta na poleceniach – jest nie do przecenienia. Coraz częstszym a zarazem skutecznym narzędziem jest też pozyskiwanie klientów przez Internet. Wpływa na to profesjonalna strona internetowa kancelarii, umiejętne jej pozycjonowanie, czytelny opis usług a czasem nawet ramowe cenniki standardowych porad czy pozwów które są na niej zamieszczane. Coraz częściej potencjalny klient korzystając z wyszukiwarek typu Google, czy nawet szukając usług na allegro trafia do danej kancelarii. Dla niego jest ważna dostępność, cena i poczucie jakości i prestiżu, jakie daje mu jego percepcja oparta na tym, co zobaczył i przeczytał na WWW.

Inaczej pozyskują klientów średnie kancelarie, które można tez określić gospodarczymi. W dużej mierze opierając się na kliencie biznesowym budują portfele klientów, starając się ich obsługiwać w kompleksowym zakresie. Częstym ograniczeniem w pozyskiwaniu klientów jest obszar terytorialny, na jakim działa kancelaria, a czasem ogólny lub zawężony zakres świadczonych usług.

W przypadku tych największych i międzynarodowych kancelarii można powiedzieć, iż kluczowe dla rozwoju ich biznesu jest utrzymywanie i kompleksowość świadczonych usług prawnych dla posiadanych już klientów, przy czym na pozyskiwanie zupełnie nowych klientów poświęca się stosunkowo mniej czasu, niż na rozwój i utrzymanie stałych. Pozyskanie klienta poprzedzane jest często skomplikowanym procesem przetargowym, w którym zlecający ocenia zarówno doświadczenie, zespół projektowy, metodologie pracy, czas jej wykonania oraz cenę (coraz częściej zwracając uwagę na alternatywne sposoby określania honorarium, niż stawki godzinowe pracy prawnika). Szereg dużych międzynarodowych kancelarii za cenę przynależności do danej sieci otrzymuje niejako w prezencie klientów globalnych, którzy są obsługiwaniu przez nich w kilkunastu krajach. Dla dużych korporacji obsługa przez taką kancelarię jest komfortowa, gdyż przy dużej skali pozwala na optymalizację czasu, kosztów i zminimalizowanie ryzyka braku należytej jakości usług.

Oferty, przetargi i „parady piękności” – to powszechne procedury pozyskiwania przez kancelarie klientów. Szereg firm, zwłaszcza tych większych rozpisuje przetargi na usługi prawne. Często są to ramowe oferty na stała współpracę. Kancelaria chcąca otrzymać zlecenie musi się liczyć z tym, iż w procesie oceny ich oferty będą brane pod uwagę takie elementy, jak: cena, doświadczenie czy elastyczność w podejściu do projektu. „Parady piękności” pojawiają się przy dużych zleceniach i polegają na odbyciu spotkań klienta z potencjalnymi kancelariami podczas których w są oceniane predyspozycje prawników i kancelarii do obsługi danego projektu. Duże znaczenie w takim przypadku ma pierwsze wrażenie i sposób, w jaki prawnicy się prezentują, ich znajomość branży, zagadnień i biznesowe podejście do problemów, z jakimi przychodzi klient. Niejednokrotnie kluczowe jest pierwsze wrażenie, jakość przygotowanych materiałów i zwykła ludzka „chemia”, która wpływa na przeświadczenie o słuszności dokonanego wyboru.