BATNA, czyli najlepsza z alternatyw negocjowanego porozumienia

z ang. BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT 

Wiadomo, iż negocjacje to proces dwu- lub wielostronnego komunikowania się będący sekwencją wzajemnych posunięć związanych z układaniem się stron w sytuacji konfliktu interesów (bądź rozbieżności) w celu wypracowania porozumienia. Jak zatem osiągnąć zadawalający wynik negocjowania? Oczywiście należy przygotować się do negocjacji. Podstawowym elementem takiego przygotowania jest określenie BATNY.

Wg. R. Ury BATNA jest najprostszą alternatywą, najlepszym sposobem działania, satysfakcjonującym interesy negocjatora bez porozumienia się z drugą stroną.

BATNA jest rozwiązaniem działającym w interesie każdej osoby, która opracowała ją na własny użytek. Nie pozwala ona na pochopne akceptowanie niekorzystnych dla nas warunków, jak również chroni przed odmową akceptacji warunków, których przyjęcie leży w naszym interesie.

Jak przygotować najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia?

1. Sporządź listę wszystkich możliwych alternatyw, które mogą wystąpić podczas procesu negocjacji, nie pomijaj nawet tych, przy których nie doszłoby do zawarcia porozumienia.
2. Rozwiń i udoskonal w praktyczny sposób te z kilku koncepcji, które wydają się najbardziej realne.Wybierz tą opcję (alternatywę), która w danych warunkach wydaje się najlepsza ©

A co kiedy rezultaty negocjacji okażą się lepsze niż BATNA ?

…wtedy należy kończyć negocjacje na uzyskanych warunkach.

A gdy są gorsze niż nasza BATNA?

…to należy realizować „rozwiązanie alternatywne”, jedno z tych które rozwijaliśmy przygotowując batnę.

Dobrze przygotowana BATNA to przede wszystkimwiększa siła negocjacyjna, większa pewność siebie w trakcie negocjacji, łatwiejsze zdecydowanie się na zerwanie negocjacji (wiemy, do czego dążymy i jaka alternatywa jest dla nas absolutnie nie do przyjęcie) oraz więcej argumentów uzasadniających nasze stanowisko negocjacyjne.

Podsumowując, BATNA pozwala stwierdzić, jak dalece oferta drugiej strony pasuje do opracowanych przez nas alternatywnych rozwiązań. Nie jest ona zatem wcześniej ustaloną granicą wszelkich ustępstw. Kiedy bardziej atrakcyjne jest rozwiązanie alternatywne, dysponujemy wtedy większą siłą negocjacyjną i mniej ulegamy wobec wysuwanych żądań drugiej strony. I odwrotnie: im mniejszą liczbę różnych rozwiązań alternatywnych posiada kontrahent oraz im mniej korzystne są z jego punktu widzenia, tym mniejsza jest siła negocjacyjna.